In meiner langjährigen Erfahrung in Vertrieb und Verkaufsleitung habe ich viele kleine und mittlere Verkaufsteams beobachtet. Häufig haben sie Mühe, ihre Kapazitäten voll auszuschöpfen und ihre Ziele zu erreichen, und häufig ist dies ein Problem des Vertriebsmanagements. Manchmal liegt es daran, dass der CEO oder der Geschäftsinhaber der De-facto-Verkaufsleiter ist und viele Hüte trägt. Sie sind oft einfach zu beschäftigt, um ihr Geschäft zu führen oder sich zu dünn auszubreiten. Manchmal sind sie die technischen Experten auf ihrem Gebiet, und ihr Fachwissen und ihre Zeit werden genutzt, um Produkte, Systeme oder Dienstleistungen zu verbessern. Dies liegt manchmal daran, dass ein Verkaufsmitarbeiter mit der besten Leistung in eine Verkaufsleitungsrolle befördert wurde und seine Stärke in der Verkaufsführung und der persönlichen Erzielung von Umsatzerlösen für das Unternehmen und nicht im weitesten Sinne liegt. Im Folgenden finden Sie fünf Maßnahmen, mit denen Sie das Vertriebsmanagement in Ihrem Unternehmen jetzt verbessern können.
1. Planung
Viele Unternehmer haben bestenfalls einen rudimentären Verkaufsplan. Wenn sie eines haben, besteht es oft aus immer höheren Verkaufszielen, ohne zu berücksichtigen, was das neue Geschäft antreibt. Wird eine neue Produktlinie hinzugefügt, ein neuer Markt eröffnet oder das Verkaufsteam erweitert? Wird das Unternehmen in der Lage sein, die zusätzlichen Kosten zu tragen, während Märkte geöffnet und neue Vertriebsmitarbeiter geschult werden? Wie viel Risiko trägt das Unternehmen? Ein guter, aber einfacher Verkaufsplan berücksichtigt dies. Imbiss: Machen Sie einen besseren Verkaufsplan mit konkreten Schritten, um das gewünschte Ziel zu erreichen.
2. Modernisieren
Es gibt viele neue Technologien, die die Interaktion mit potenziellen Kunden erleichtern. Dazu gehören CRM-Systeme, Tools für die Zusammenarbeit, die Cloud, Dialer, E-Mail-Tracking, Interessenten- und Kundeninformationssysteme. Bestehende Systeme werden ständig mit den neuesten Funktionen aktualisiert. Alle sind darauf ausgerichtet, mehr Käufer effizienter und effektiver zu erreichen, Informationen zu verbreiten, sie aufzuwärmen und Verkäufe zu tätigen. Mithilfe von Social Media-Plattformen kann ein Unternehmen seine Reichweite kostengünstig erweitern und Ihr Unternehmen für Suchmaschinen wie Google.com sichtbarer machen. Imbiss: Bewerten Sie regelmäßig neue Technologien, um sicherzustellen, dass Sie auf dem neuesten Stand sind und bei Bedarf modernisieren.
3. Schulung
Die Schulung von Verkäufern dient drei Zwecken. Das erste ist, dass es ihnen die Möglichkeit bietet, ihre Fähigkeiten zu verbessern und zu erneuern. Die zweite ist, dass sie daran erinnert werden, dass Leistung wichtig ist und dass die Erwartungen an eine gute Leistung hoch sind. Das dritte ist, dass es die Bereitschaft zeigt, in sie zu investieren, und dass sie Teil des langfristigen Plans für die Organisation sind. Imbiss: Bieten Sie Ihren Verkäufern jedes Jahr Schulungen an (eine scharfe Axt schneidet besser als eine stumpfe).
4. Lead-Generierung
Alle Unternehmen brauchen Verkäufe, und die meisten kleinen und mittleren Unternehmen unterliegen dem Paradigma der Hungersnot. Wenn sie beschäftigt sind, ist das erste, was beiseite geschoben wird, die Suche nach neuen Geschäften. Bis sich das Geschäft verlangsamt. Dann gibt es eine Flut von Verkaufsaktivitäten und bald ist das Geschäft wieder da, wo es sein sollte. Für eine Weile. Die meisten kleinen Unternehmen haben keine Bandbreite, um effektiv und konsistent nach Informationen zu suchen.
Die Listen sollten zielgerichtet sein und regelmäßig aktualisiert werden. Technologie sollte verwendet und ein bewährter Prozess befolgt werden. Die Technologie sollte den Prozess verstärken, anstatt ihn zu beeinträchtigen. Das Top-Management sollte den Einsatz der Technologie und die Einhaltung des Prozesses durchsetzen. Nutzen Sie Social Media und Blogging, um Ihre Reichweite kostengünstig zu vergrößern. Schließlich kann niemand ein Experte für alles sein, also holen Sie sich bei Bedarf Hilfe von den Fachleuten. Imbiss: Machen Sie das Aufsuchen zu einem Teil der Unternehmensroutine und -kultur und ziehen Sie bei Bedarf die Experten hinzu!
5. Messung
Sie erhalten, was Sie messen, ist das alte Sprichwort und es ist meistens wahr. Die Herausforderung besteht darin, dass das Top-Management es oft schwer hat, die genauen Aktionen, Aktivitäten und Verhaltensweisen, die es zu fördern und zu messen versucht, festzulegen. Hier ist ein praktisches Beispiel. Vielleicht glaubt das Top-Management, dass das Anbieten von kostenlosen Webinaren den Umsatz steigern wird, da es in der Vergangenheit gut funktioniert hat. Ziel ist es daher, gut besuchte Webinare durchzuführen.
Wie werden diese Webinare potenziellen Kunden und Interessenten vorgestellt? Werden einige Wochen vor dem ersten Webinar mehrere E-Mails versendet? Dann muss eine Interessentenliste mit E-Mail-Adressen gekauft und geladen und eine überzeugende E-Mail-Einladung erstellt werden.
Werden Interessenten über die Webinare angerufen und informiert? Dann sind Telefonnummern erforderlich, ein Skript muss erstellt und eine Person zum Tätigen der Anrufe bestimmt werden. Um die Anrufergebnisse zu verfolgen, sollte regelmäßig ein Aktivitätsbericht erstellt und ausgeführt werden, um die Nachrichtenübermittlung zu testen, um sicherzustellen, dass die Anrufe getätigt werden, und um die potenziellen Antworten zu analysieren. Wird der Bericht nach Interessententyp (oder Branche oder Bundesland oder Stadt oder Quelle) gruppiert? Dann müssen diese Daten für jeden Interessenten erfasst oder importiert werden.
Schließlich sollten Berichte den Erfolg jedes Webinars messen, damit die Ergebnisse tabellarisch dargestellt werden können. Es ist wichtig zu messen, wie viele Personen registriert und anwesend sind und was mit dem potenziellen Kunden nach Abschluss des Webinars passiert ist, um den ROI zu bestimmen. Mitnehmen: Erstellen Sie Berichte, in denen Aktionen, Aktivitäten und Verhaltensweisen gemessen werden, die den Verkaufserfolg fördern. Führen Sie sie regelmäßig aus und teilen Sie die Ergebnisse.
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